Blog van Maarten

Priming is het sneller herkennen van, of reageren op een bepaalde stimulus als men deze eerder heeft waargenomen. Het wordt beschouwd als een van de manifestaties van het impliciete, of niet-declaratieve geheugen.

Bij een niet nader te noemen commerciële organisatie waren ze op zoek naar een freelance trainer om de verkopers te trainen. Succesvol kwam ik door de eerste ronden gesprekken. De volgende stap in het sollicitatieproces was het geven van een training voor de sollicitatiecommissie. In de uitnodiging werd aangegeven dat de HR manager op de achtergrond aanwezig zou zijn en de overige drie commissieleden als deelnemers aan de training zouden fungeren. Daarbij zouden ze een rol aannemen die je als trainer kunt verwachten.
Dat laatste wekte enige reactie op bij mij. Regelmatig werk ik met acteurs en weet ik hoe lastig training acteren kan zijn. In mijn ogen is een goede trainingsacteur een persoon die voor een goede leerervaring zorgt, die het goede gedrag beloond en ervaren is in het geven van feedback. In mijn ogen waren de leden van de sollicitatie commissie geen acteurs in die zin, en zo zat ik vast in mijn overtuiging. Ik besloot tot een experiment….

Niet lang daarvoor had ik gelezen over priming. Een reclame bureau werd uitgenodigd door een organisatie voor het ter plekke ontwikkelen van een strategie. Het bureau kreeg anderhalf uur om iets unieks te ontwikkelen en daarna te presenteren. Na de presentatie van het bureau kregen zij de vraag of het echt uniek was en het reclamebureau bevestigde dit. Op dat moment draaide een medewerker van de organisatie een flap-over om waar exact dezelfde strategie op gepresenteerd werd. Het reclamebureau stond met de mond vol tanden. Hoe was dit mogelijk? De organisatie had gewerkt met priming. Ze hadden op verschillende plekken in het pand beeldmateriaal opgehangen. Deze beelden waren de stimulus van de te ontwikkelen strategie bij het reclame bureau.

Dit experiment ging als volgt: Ik had een powerpoint-presentatie gemaakt met daarin de doelen van de training, de opzet en het programma van de training. Mijn doel was het vergroten van de impact en effectiviteit van de commerciële medewerkers van het bedrijf. Maar voor de training startte had ik een mooie opwarmer bedacht als onderdeel van mijn experiment.
Twee enveloppen hield ik in mijn hand. Beide met een draaiboek voor een training. De deelnemers kregen de keuze welke envelop ik mocht openmaken. Op de ene envelop stond een “*” symbool en op de andere was dit symbool een kwartslag gedraaid. De drie leden van de sollicitatiecommissie kregen een a4tje met een pen. Ze moesten hun ogen sluiten en ik bracht ze met een subtiele visualisatie in een uiterst ontspannen toestand. Toen ze zich daar alle drie aan overgegeven hadden liet ik ze met de ogen dicht het symbool tekenen van de envelop die ik zou moeten openen. Mijn woorden waren: “Teken nu het symbool van de envelop die ik volgens jou zou moeten openen. Dit teken komt je bekend voor en matcht het beste bij mijn aanpak”. Daarna mag je je ogen openen.

Het resultaat was drie keer het “*” symbool!! Experiment geslaagd!

De reacties waren prachtig. De drie deelnemers begrepen er niets van en waren even uit hun rol als cursist. De HR manager op de achtergrond bekeek het rationeel. Hij berekende vliegensvlug de kans dat er drie keer het zelfde uitkwam en zei ½ x ½ x ½ = 1/8= 12,5 % kans. Later besefte dat de kans 2x ½ x ½ x ½ = ¼= 25% was aangezien het om drie keer het ene dan wel drie keer het andere symbool ging, maar dat geheel ter zijde.
Wat had ik nou gedaan? Het “*” symbool had ik zo’n honderd keer kriskras in mijn presentatie gezet. Groot, klein, als bullet of juist in de achtergrond. De presentatie werd geprojecteerd op de achterwand van wel zes bij drie meter, daar had ik een gelukje mee. Het stond behoorlijk groot op achter mij. Ik had hiermee met een (klein) bewijs aangetoond dat verkoop niet enkel draait om gesprekstechniek en contact maar dat er ook nog iets in het onderbewuste gebeurd. Stel dat je in je verkoop ook invloed op het onderbewuste kunt hebben vanuit een goede intentie?… En zo was de diepere boodschap van de training al overgebracht voor ze dachten dat ik begon. Namelijk, de werking van onbewuste processen in verkoopgesprekken.